Polskie firmy skutecznie zaznaczają swoją obecność w ekspansji zagranicznej na rynek Stanów Zjednoczonych. Mimo że liczba przedsiębiorstw wybierających się za ocean spada, sama wartość naszego eksportu rośnie. Ekspansji sprzyjają zachodzące zmiany w handlu globalnym. Okazuje się, że polska innowacyjność i elastyczność działania otwierają drzwi do największej gospodarki świata, wskazują najnowsze badania ICAN Research dla think tanku Poland, Go Global!.

Wyniki raportu dowodzą, że za oceanem operują najczęściej doświadczeni polscy eksporterzy. Są to z reguły średnie firmy działające przede wszystkim w sektorze produkcji oraz nieco rzadziej w handlu i usługach. Z powodzeniem docierają zarówno do klientów B2B, jak i B2C. Największa na świecie gospodarka przyciąga eksporterów wielkością popytu, lepszymi marżami i możliwością budowania wizerunku. Wielu polskim firmom ekspansja za ocean otworzyła drzwi do rynków na innych kontynentach lub w Kanadzie, gdzie marka firmy „Made in Poland” nie przyciągała klientów, ale marka firmy globalnej działającej w Stanach już tak. Stany Zjednoczone wykształciły wiele specyficznych regulacji i struktur związanych z obrotem towarami. Zdobycie wiedzy na ten temat i strategiczne przygotowanie się do ekspansji to jeden z pierwszych czynników sukcesu ekspansji. Polskie firmy poświęcają około 6 miesięcy na zebranie informacji, które pozwalają na zbudowanie strategii.

Stany Zjednoczone należą do jednego z najbardziej atrakcyjnych kierunków ekspansji ze względu na wielkość popytu, stabilność polityczno-gospodarczą oraz – jak twierdzą działające tam polskie firmy – możliwość osiągania wyższych marż – uważa Mariusz Smoliński, dyrektor działu badań i analiz ICAN Research, odpowiedzialny za opracowanie merytoryczne raportu „Poland, Go USA”.

Amerykańskie przepisy formalnoprawne są pierwszą poważną barierą wejścia. Dużym wyzwaniem dla eksporterów jest brak spójności przepisów europejskich z obowiązującymi w USA. Na przeszkodzie mogą stać: prawo patentowe, celne, podatkowe i regulacje związane z obrotem towaru w Stanach Zjednoczonych. Może się okazać, że produkt sprzedawany na innych kontynentach i w innych państwach nie będzie dopuszczony do obrotu w Stanach Zjednoczonych, bo nie spełnił tamtejszych norm, dlatego na tym etapie wiele firm, które wchodziły już na rynek USA, korzystało z zewnętrznych ekspertów i prawników.

W rozpoznaniu rynku najskuteczniejszymi metodami okazały się udział w targach i misjach gospodarczych oraz wysyłanie własnych pracowników na rekonesans. Najbardziej doświadczone w ekspansji firmy, częściej niż pozostałe, korzystały również z raportów rynkowych oraz kontaktowały się z polskimi przedsiębiorcami już działającymi w Stanach. Rynek amerykański jest nasycony i wymagający. Polskie firmy znalazły jednak sposób na jego zdobycie, wykorzystując jedną z narodowych cech Amerykanów: czyli otwartość na innowacje. Dlatego najważniejszym czynnikiem sukcesu we wchodzeniu na rynek USA, wskazywanym przez zdecydowaną większość polskich firm obecnych na tamtejszym rynku, jest właśnie innowacyjny produkt.

Zdaniem Krzysztofa Stańczyka, Business Unit Director (Americas) w firmie Selena, w Stanach Zjednoczonych panuje zupełnie inne podejście do biznesu – amerykanie potrafią zauważyć szansę i wartość, którą niosą innowacyjne produkty – fakt, że mogą zmienić rynek, nawet nie od razu, ale w perspektywie 5 czy 10 lat.

Kolejne kroki prowadzące do sukcesu wymagają precyzyjnego rozpoznania i wyboru właściwego segmentu klientów, kanałów komunikacji i dystrybucji, co w przypadku tak dużej gospodarki nie jest prostym zadaniem. Do komunikacji z rynkiem firmy najczęściej wykorzystują targi i kanały online. Ważne jest również dostosowanie komunikacji marketingowej do odbiorców. Dotyczy to sposobu komunikowania korzyści z innowacji. Korzyści muszą być jasno wskazane i praktyczne – takie podejście podbija serce amerykańskich klientów. W budowaniu wiarygodności przekazu warto korzystać z usług firm organizujących testy porównawcze i przyznających certyfikaty. W ten sposób polska innowacja ma szansę zaistnieć na rynku i obronić się przed konkurencją.

Budowanie przewagi na rynku Stanów Zjednoczonych wymaga uwzględnienia zarówno lokalnej, jak i międzynarodowej konkurencji. Polskie firmy, które notują sukcesy na tym rynku, koncentrują działania wokół rozwijania innowacji; część przedsiębiorstw stawia również na jakość obsługi i lepsze dostosowanie oferty do potrzeb odbiorców. W ten sposób polskie firmy z jednej strony odpowiadają na wysokie wymagania klienta amerykańskiego, z drugiej – konkurują z azjatyckimi dostawcami nieradzącymi sobie w tym obszarze. Firmy, które mają już doświadczenie w ekspansji zagranicznej, świadomie otwierają oddziały, ponieważ duży, wymagający rynek zmusza do szczególnego zaangażowania. Dopiero zbudowanie silnej lokalnej struktury umożliwia przyspieszony rozwój. Chociaż, jak wskazują wyniki raportu, warto korzystać z własnych zasobów, kultura amerykańska wymaga rozpoznania. Zrozumienie nawyków i zwyczajów obowiązujących w rozmowach biznesowych zdecydowanie podnosi szanse na nawiązanie współpracy, a błędy popełniane w relacjach mogą mieć nieodwracalne skutki.

Relacja, którą teoretycznie początkowo łatwo jest nawiązać, między .innymi ze względu na usposobienie kulturowe Amerykanów, którzy z natury są bardzo uprzejmi, jest krótkotrwała i płaska. Zanim zbudujemy zaufanie, trzeba się „uwierzytelnić” – twierdzi Daniel Sokołowski, dyrektor ds. rozwoju biznesu w REC – a GlobalLogic company.

W przygotowaniu raportu „Poland Go USA” wykorzystano zróżnicowane metody badawcze, co pozwoliło na stworzenie kompleksowego opracowania dotyczącego czynników, które są istotne przy ekspansji polskich firm na rynek Stanów Zjednoczonych. W ramach projektu badań przeprowadzono analizę danych odnoszących się do wielkości eksportu, dostępnych w urzędach statystycznych obu państw: Główny Urząd Statystyczny (www.stat.gov.pl), United States Census (www.census.gov). Ponadto zrealizowano wywiady eksperckie z właścicielami i dyrektorami sprzedaży polskich firm, działających na rynku USA: INGLOT, Selena, HTL STREFA, Drutex, TZMO, Mercator Medical, REC Global. Natomiast w badaniu ilościowym udział wzięło 258 polskich firm prowadzących działalność na rynku Stanów Zjednoczonych. Respondentami były osoby odpowiedzialne lub współodpowiedzialne za decyzje dotyczące strategii ekspansji na rynek USA oraz zaangażowane operacyjnie w działalność na tym rynku.

Do współpracy nad raportem „Poland, Go USA” zaproszono firmy i instytucje wspierające ekspansję zagraniczną. Praktycznych wskazówek udzieliły: Polsko-Amerykańska Izba Gospodarcza i Ambasada Polska w USA, firmy konsultingowe EY, HAY Group, OEG, firma logistyczna ROHLIG SUUS Logistics S.A., kancelarie prawne Baker & McKenzie oraz DeBenedetti Majewski Szcześniak, a także Lionbridge Poland, firma zajmująca się tworzeniem i tłumaczeniem treści. Komentarze eksperckie wykorzystane w ekspertyzie zawierają zestaw wskazówek oraz najlepszych praktyk w opracowanych obszarach tematycznych.

Zapraszamy do zapoznania się z pełną wersją raportu: https://s3-eu-west-1.amazonaws.com/fs.siteor.com/pgl/files/download/Raport_Badawczy_Poland_Go_USA.pdf